LA NEGOZIAZIONE CON IL FORNITORE

Il negoziatore di successo conosce approfonditamente il processo negoziale, definisce e sviluppa le opportune strategie, utilizza le tecniche più efficaci e gestisce la trattativa per ottenere il successo finale.

Questo corso offre l’opportunità di praticare e sperimentare attraverso esercizi, casi negoziali e Role Play, le migliori strategie e tattiche negoziali, attraverso l’apprendimento e l’applicazione dei modelli e degli strumenti più efficaci.

• Tutti coloro che desiderano sviluppare e migliorare il proprio approccio negoziale negli Acquisti

• Identificare obiettivi ed interessi reciproci per negoziare al meglio
• Valutare i punti di forza e debolezza per stabilire gli obiettivi e le migliori soluzioni negoziali
• Sviluppare la strategia negoziale e condurre un’efficace trattativa
• Preparare la negoziazione attraverso la “Scheda Trattativa”
• Implementare le strategie e le tattiche negoziali attraverso la ‘strategia della scacchiera’
• Utilizzare le migliori tecniche di comunicazione per gestire la trattativa
• Riconoscere le tattiche negoziali dei fornitori ed identificare le risposte più efficaci
• Identificare e gestire gli elementi tipici di situazioni negoziali complesse e difficili

I fondamenti della negoziazione

• Cosa, perché, come e quando negoziare
• Le tipologie negoziali e i differenti approcci

IL PROCESSO NEGOZIALE

La preparazione alla negoziazione

• Organizzare le proprie negoziazioni attraverso il Planning negoziale
• Raccogliere e strutturare tutte le informazioni necessarie per gestire al meglio la trattativa attraverso la Scheda Trattativa
• Identificare i propri obiettivi e quelli del fornitore
• Valutare i punti di forza e debolezza nei confronti del fornitore
• Sviluppare una negoziazione Win-Win

Sviluppare la strategia negoziale

• Stabilire i parametri negoziali
• Definire i target per ogni parametro negoziale
• Sviluppare strategia e tattica negoziale attraverso la strategia della scacchiera
• Adattare la strategia ai differenti interlocutori

Sviluppare e consolidare il proprio stile negoziale

• Quali sono e come sviluppare le competenze e capacità di un negoziatore leader
• Sviluppare la propria abilità nell’utilizzare le informazioni raccolte per gestire la trattativa con il fornitore

Condurre la trattativa

• Mettere in pratica la propria strategia
• Le tecniche di comunicazione per capire il proprio interlocutore e i suoi veri obiettivi: la comunicazione non verbale, la PNL, …
• Le tecniche di comunicazione per condurre la trattativa: ascolto attivo, l’utilizzo di domande, l’assertività in negoziazione, la riformulazione
• Come offrire soluzioni ed alternative che creino un vantaggio reciproco
• Identificare e gestire le differenti tattiche negoziali del fornitore senza perdere di vista i propri obiettivi
• La flessibilità di comportamento in trattativa per sviluppare la leadership negoziale

La gestione di negoziazioni complesse

• Come negoziare con monofornitori
• La negoziazione in caso di conflitto
• La negoziazione in Team
• Come gestire provocazioni e situazioni emotive negative
• Gestire le negoziazioni con una forte pressione sui risultati
• La gestione di situazioni con forte potere negoziale del fornitore
• Come negoziare con fornitori amici

Monitorare le performance negoziali

• Impostare i KPI ed elaborare il Reporting Negoziale
• Come capitalizzare le esperienze negoziali
• Come gestire nel lungo termine i target negoziali di cost improvement

• Determinazione del proprio stile negoziale
• Gestione delle negoziazioni spot con la ‘matrice di valutazione delle offerte’
• Determinazione del target price negoziale e condivisione con il fornitore
• Applicazione della ‘tecnica della scacchiera’ per negoziazioni complesse
• Sviluppo della ‘Scheda Trattativa’
• Role Play e simulazioni negoziali tra Acquisitori e Venditori
• Negoziazione in Team: Cliente Interno, buyer, fornitore
• La check list delle Best Practise negoziali

Attraverso la stesura del piano d’azione personale, potrete definire le azioni di miglioramento da implementare al ritorno in azienda, confrontandovi con il docente anche dopo la fine del corso